بعد عامين من الجائحة، كان من المتوقع أن يعود سوق الضيافة إلى مساره الصحيح في صيف 2022. ولكن الانكماش الاقتصادي وتغيّر اهتمامات النزلاء جعل من الصعب على مالكي الفنادق البقاء في صدارة اهتماماتهم وزيادة الإيرادات. العلامات التجارية التي تمكنت من تحقيق أرباح قياسية، استخدمت حيلة بسيطة للتمييز بين نفسها - وهي زيادة الإيرادات لكل نزيل.
تشمل عمليات البيع الإضافية الإقامات الأطول، والخصومات الأفضل، والمزيد من المرونة، ووسائل الراحة التي تدفع النزلاء إلى اختيار منتجات وخدمات أعلى جودة. تنجح عمليات البيع الإضافي في الفنادق لأن العملاء الحاليين أكثر عرضة بنسبة 31% لشراء عروض إضافية منك. سيكون لديك أيضاً وقت أسهل في البيع لهم بدلاً من اكتساب عملاء جدد.
قبل اتخاذ قرار بشأن تقنيات البيع الإضافي لنزلاء الفندق، يجب أن تفهم أين تختلف عن البيع العابر. تتحرك عمليات البيع الإضافي عمودياً. إذا قام أحد النزلاء بحجز غرفتين مع أطفال، شجّعهم على الترقية إلى الجناح العائلي، وإذا طلب أحد الطرفين بعض الأطباق، اقترح عليه البوفيه، إلخ. تركز عمليات البيع التبادلي على الخدمات المجانية. على سبيل المثال، إذا قام أحد الزوجين بحجز غرفة لقضاء عطلة رومانسية، ففكر في البيع التبادلي لموعد في المنتجع الصحي.
تزيد عمليات البيع الناجحة من ولاء العملاء للعلامة التجارية والاحتفاظ بالعملاء وتساعدك على بيع منتجات عالية القيمة مع فتح الباقات الأساسية للعملاء الآخرين.
تعمل عمليات البيع الإضافية بشكل أفضل عندما تستهدف الضيوف ذوي الصلة بشكل كبير.
فيما يلي 5 تقنيات بسيطة وفعالة لزيادة المبيعات يمكنك استخدامها في عملك الفندقي:
يجب أن تبدأ عمليات البيع الإضافية من الموقع الإلكتروني. استخدم التسعير الديناميكي لتقديم باقات البيع الإضافية للعملاء المحتملين. على سبيل المثال، إذا كان أحد الضيوف يحجز غرفتين لشخصين بالغين وطفل، اعرض باقة عائلية، بما في ذلك غرفة أكبر وأسعار مخفضة للطفل. تُعد صفحات الدفع مثالية للتوصية بالعروض الإضافية لأن لديك المزيد من البيانات للعمل بها من العملاء ذوي النوايا العالية.
يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة أخرى لزيادة مبيعات النزلاء الجدد. أرسل رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على خدمات ذات قيمة مضافة وترقيات الغرف قبل أيام قليلة من الرحلة لإغلاق العملاء ذوي القيمة العالية. من المهم محاولة زيادة البيع عدة مرات ولكن ليس إلى حد إزعاج النزلاء.
يعطي النزلاء بعد الجائحة الأولوية للمرونة ويمكنك تحويلها إلى فرصة لزيادة المبيعات. يمكن أن تشمل المرونة أوقات تسجيل الوصول المبكر وتسجيل المغادرة المتأخر عن المعتاد، وخيارات دفع أوسع، وباقات الجولات المحلية، وما إلى ذلك. ركِّز على المجالات التي يحب النزلاء ممارسة حريتهم فيها وقدِّم باقات بأسعار أعلى.
تبدو عمليات البيع الإضافية الناجحة أكثر فائدة وأقل شبهاً بتكتيك البيع الجاد. لتحديد سياق عمليات البيع الإضافية، ركز على الأحداث. إذا كانت واجهة الحجز لديك تحتوي على نماذج لالتقاط البيانات، فاستخدم هذه المعلومات لاستهداف المجموعات الكبيرة. على سبيل المثال، إذا كانت مجموعة من الضيوف ستصل لحضور حفل زفاف، فقم بتقديم عروض تقديم الطعام والموسيقى. لا يجب أن تكون العروض المستندة إلى الأحداث هي خدماتك الأساسية، ولكن إذا تمكنت من إنشاء حزمة بسرعة وتلبية التوقعات، فسترتفع إيراداتك من السياح من المجموعات بشكل كبير.
تفشل الكثير من عمليات البيع الإضافية بسبب التوقيت الخاطئ. إذا شعر الضيوف أنه يتم بيعهم خدمات مختلفة بسرعة كبيرة جدًا وفي وقت مبكر جدًا، فسيؤدي ذلك إلى إبعادهم. بدلاً من ذلك، ركّز على إيجاد الوقت الأمثل. غالبًا ما تحقق الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني قبل أسبوع من الجولة نتائج رائعة، وكذلك الأمر بالنسبة لعمليات البيع المكتبية أثناء تسجيل الوصول. قدِّم التوصيات ببطء لتثقيف الضيوف حول الخدمات وتقديم الخدمة المناسبة في الوقت المناسب.
واحدة من أسهل الطرق لزيادة مبيعات الخدمات لتحسين إيرادات كل نزيل هي استخدام تطبيق النزلاء على الهاتف المحمول. تعمل تطبيقات النزلاء على تحسين التفاعلات، وتجعل إقامة النزلاء سلسة وتسمح لأصحاب الفنادق ببيع المزيد من المنتجات بسهولة. تأتي التطبيقات أيضاً مزودة بتحليلات متقدمة لمساعدتك في إنشاء ملفات تعريف العملاء وتنظيم عروض زيادة المبيعات في المستقبل.
لمعرفة كيف يمكن لتطبيقات الهاتف المحمول للنزلاء تحويل خدماتك الفندقية إلى خدمات رقمية، اطلع على مجموعة منتجات MyCONECT.