في كل صناعة تقريبًا، تُعد إدارة الإيرادات مبدأً أساسيًا من مبادئ الأعمال التجارية التي تحدد الظروف المناسبة لبيع منتج أو خدمة ما. وهي عملية متعددة الطبقات تتضمن تحليل البيانات التي يتم جمعها من العديد من المصادر لتمكين اتخاذ القرارات الفعالة.
تقوم الشركات أولاً بإجراء تحليل للسوق وتحليل المنافسين وتحليل الأداء وأي تحليل آخر يتناول توزيع عروض منتجاتها وخدماتها. بعد ذلك، تستخدم هذه البيانات، إلى جانب البيانات التاريخية المتعلقة بالمخزونات وقوائم الأسعار والطلب السابق وما إلى ذلك، لتقسيم قاعدة عملائها إلى مجموعات واسعة ثم مجموعات ضيقة.
بعد هذا التقسيم، تستخدم الشركات التحليلات للتنبؤ بسلوك المستهلكين وتحسين الأسعار لجوانب مثل الطلب في السوق، والمخزون الحالي، والحصة السوقية والقيمة السوقية.
تتعامل الفنادق الآن بشكل أساسي مع الأشخاص بطريقة مباشرة. ومن ثم، فإن التنبؤ بسلوك المستهلكين أصبح أكثر أهمية بالنسبة لهم، مما يستلزم الحاجة إلى إدارة فعالة للإيرادات.
ولكن، نظراً لتعقيد العملية وطبيعتها طويلة الأمد، يمكن أن تكون إدارة الإيرادات صعبة للغاية. وهناك سبب يجعل بعض الفنادق الكبيرة فقط هي التي تطبقها بالقوة.
ولكن ليس لوقت طويل، حيث إننا نخطط لجعل إدارة الإيرادات في متناول الجميع.
لقد وضعنا أدناه قائمة بخمس نصائح لإدارة الإيرادات يمكنك استخدامها لزيادة أرباحك. لذا دون مزيد من اللغط، دعنا نتعمق في تفاصيلها.
1. صقل عملية جمع البيانات
Optimal revenue management essentially revolves around the data a hotel collects and examines. It bases itself on the analytics a hotel computes after sifting the large amounts of data it possesses.
ومع ذلك، هناك أوقات تنتهي فيها الفنادق ببيانات أكثر مما يمكنها معالجته. وفي مثل هذه الظروف، يكون الإرهاق والإرهاق أمراً لا مفر منه.
لمنع وقوع فندقك فريسة لمثل هذه المواقف، تحتاج إلى معايرة عملية جمع البيانات الخاصة بك. تحتاج إلى تحديد نوع البيانات التي ستجمعها إلى جانب الطريقة الأنسب لجمعها.
سيؤدي القيام بذلك إلى تبسيط العملية بأكملها وضمان قدرتك على استخلاص رؤى قيمة من البيانات بشكل أكثر جدوى.
2. دراسة السوق من الداخل والخارج
بالنسبة للفنادق، تلعب المواسم دوراً هاماً في التلاعب بتدفق النزلاء. فنادراً ما يستقبل فندق يقع في محطة تلال النزلاء في شهر ديسمبر. وبالمثل، فإن المنتجع الشاطئي سيحصل على حجوزات أقل خلال الرياح الموسمية.
ثم لدينا عوامل أخرى، مثل الجغرافيا والمنافسة المحلية وما إلى ذلك، والتي تحدد عدد الزوار الذين سيستضيفهم الفندق.
باختصار، يجب أن يتعامل الفندق مع عدة عناصر في آن واحد ليظل مربحاً.
ومن ثم، إذا كنت تعرف تشريح السوق، مثل الطلب على غرف أو خدمات معينة، وعادات المستهلكين والتركيبة السكانية، والاتجاهات المتزايدة، ومدة الإقامة والغرض منها، وما إلى ذلك، يمكنك معرفة الاستجابة المربحة للتغيرات التي تطرأ عليها.
يمكنك تقديم خصومات خاصة، وتقديم خدمات إضافية محددة خلال كل موسم، وترقية غرف الفندق، وما إلى ذلك.
الهدف من ذلك هو قراءة السوق والتكيف معه بدلاً من الحفاظ على نظرة ثابتة للفندق.
3. اختر التحول الرقمي المعزز لتبقى متقدمًا بخطوة إلى الأمام
اليوم، أصبحت الرقمنة ضرورة أكثر من كونها بدعة بالنسبة للفنادق. فبفضل الإنترنت المنتشر باستمرار والجائحة الأخيرة، يريد المستهلكون تجربة إقامة آمنة وغير تلامسية - انطلاقاً من شاشات هواتفهم الذكية- وقابلة للتخصيص بدرجة كبيرة.
لذلك، يجب عليك الاستثمار في حلول الضيافة الرقمية التي تقدم أكثر من مجرد حجوزات الغرف عبر الإنترنت والمدفوعات الرقمية.
على سبيل المثال، توصلت شركة MyCONECT، وهي شركة ضيافة رقمية مقرها كوريا الجنوبية، إلى أداة برمجية تعمل على تبسيط رحلات النزلاء إلى درجة أن المستهلك يمكنه التحكم في إقامته بالكامل في الفندق من خلال هواتفه الذكية.
حالة توافر الغرف في الوقت الحقيقي، وخدمة تسجيل الوصول/المغادرة الذاتي، ومفاتيح الهاتف المحمول، وخدمة صف السيارات، هي بعض الميزات التي تقدمها MyCONECT كجزء من باقة الضيافة الرقمية.
سيسمح لك دمج فندقك مع هذه التقنيات بتلبية الاحتياجات المتغيرة للعملاء بشكل أفضل مع البقاء في صدارة اهتماماتك في أي وقت.
4. سد الفجوة بين السعر والقيمة
بغض النظر عن مدى ثراء العميل، فإنه يريد تجربة إقامة يشعر أنها تستحق المبلغ الذي دفعه.
وعلى العكس من ذلك، إذا كانت وسائل الراحة التي تقدمها أثناء إقامتهم أقل من المبلغ الذي يقدمه النزلاء، فمن المحتمل ألا تراهم مرة أخرى.
وهذا أحد العوامل التي يمكنك الاستفادة منها لجذب المزيد من الضيوف. لا يتعين عليك أن تبيع نفسك بسعر رخيص للغاية أو أن تقدم تنازلات مستحيلة بشأن التسعير. استخدم الرؤى التي سجلتها في النصيحة رقم 1 لمعرفة القيمة السوقية للمنتج أو الخدمة وبالتالي تحسين السعر الذي تربطه بها.
كما أن توفير قيمة مناسبة للمبلغ الذي تتقاضاه سيكسبك عملاء مخلصين لك، وبالتالي زيادة قيمة العلامة التجارية.
5. تعيين مدير للإيرادات
إدارة الإيرادات عملية شاقة تتطلب أقصى درجات التفاني والتركيز. ومن ثم، فمن المفهوم أنها قد لا تكون الخيار المفضل لكل مالك فندق. ولكن، نظراً لأنها تقدم العديد من الفوائد، فإن تخطيها لن يكون خياراً جيداً.
في مثل هذه السيناريوهات، فإن ترك كل شيء لمديري الإيرادات هو أفضل شيء يمكنك القيام به. هؤلاء المحترفون على دراية جيدة باستخدام التحليلات لزيادة التدفق النقدي لفندقك بهامش ملحوظ. ولا تكلف خدماتهم ثروة.
لذا، إذا كنت لا تستطيع إدارة الإيرادات بنفسك، فلا تشعر بالإحباط. ما عليك سوى تعيين مدير إيرادات يتمتع بسجل حافل وتقييمات إيجابية من العملاء.
الخاتمة
تُعد إدارة الإيرادات عملية مستمرة تتطلب مراقبة وإجراء تعديلات منتظمة لزيادة الأرباح إلى أقصى حد. وفي نهاية المطاف، فإن صناعة الفنادق دائمة التغيّر، حيث تتكيف مع التقنيات الحديثة واتجاهات المستهلكين بأسرع مما يمكن للمرء أن يرمش بصره.